Pago Justo por tus servicios profesionales.

En todos los negocios las personas relacionadas con las ventas han tenido que sufrir al típico cliente que pide descuentos sin parar y sobre todo sin argumentos. Normalmente en la mayoría de culturas y países desarrollados no existe el concepto de regateo a pie de calle. Es decir que la gente paga por las cosas el precio que se les pide, nadie va a un bar o a un centro comercial a regatear. Sin embargo en el mundo de los negocios entre empresas a veces la situación es diferente. Muchas veces da igual ser justo y transparente con la fijación de precios, porque en los servicios siempre suele haber la sensación de que el precio es demasiado caro. Al final los productos se pueden tocar y tienen incorporados costes de materiales y horas de mano de obra. De ahí que todos aquellos negocios que venden servicios se enfrentan casi a diario con qué hacer cuando un cliente pide descuentos, y a veces se convierte en una constante con el mismo cliente

Las utilidades o ganancias en las cuotas hacen una gran diferencia en el resultado neto, y lograr ese tipo de ganancias en las negociaciones de honorarios debe ser un aspecto importante en la estrategia de cualquier profesional.

¿Pero qué tan frecuente es que un cliente te solicite un descuento en tus honorarios? ¿Cómo lo manejas si lo hacen?

1. La petición del descuento

Vamos a imaginar una situación típica: llevas trabajado muy duro en una propuesta que presentarás a un cliente. Pacientemente revisas cada uno de los detalles con tu cliente, se hace un diálogo es constructivo, y la expectativa de lograr esta cuenta es alta. Pero cuando finalmente presentas tus honorarios, el cliente suspira ligeramente y dice “Esta interesante la propuesta, pero…..”.

• “...es más de lo que había presupuestado”

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• “...la cuota parece desproporcional al servicio prestado”

• “…no estoy seguro que estemos dispuestos a comprometer una inversión tan significativa ¿será posible reducir el precio?

• “...esto es lo que puedo pagar”

Cualquiera que sea el lenguaje hablado, la búsqueda de un descuento es una de las tácticas más efectivas para los compradores (de servicios o cualquier cosa). No hay nada que perder y sí ganancias potenciales.

En este ejemplo, “Esta interesante tu propuesta”, funciona porque te emociona a ti como vendedor de que es muy probable que logres al cliente; sin embargo, la otra mitad de la frase “esto es lo que puedo pagar” manda un mensaje claro y potencialmente crítico sobre los honorarios.

¿Cómo respondes?

Ahora es verdad que el honorario que planteaste sea completamente razonable dado el trabajo que involucra y los estándares de la industria, pero los compradores están bajo presión por obtener los mejores precios y la petición de descuento generalmente funciona.

De hecho, a los clientes se les enseña que un vendedor sin entrenamiento adecuado estará tan enfocado en cerrar el trato que probablemente ofrezca un descuento de inmediato. Adicionalmente, su experiencia indica que cuando piden un descuento, la mayoría de los prestadores de servicio cederán, ofreciendo una reducción.

Entonces, si así es como un mal vendedor responde, la pregunta es ¿Cómo responde uno bueno?

1. Defiende tu precio

El primer punto a recordar al manejar peticiones de descuento es que, si el cliente está interesado en negociar, generalmente es buena señal. Los clientes generalmente negocian cuando están listos para comprar. Pero tú como vendedor debes resistir la tentación de ofrecer un descuento de inmediato.

Tu primera respuesta debe ser defender tu precio. Explica de nuevo el trabajo que se requerirá realizar y lo que el cliente va a recibir. Muy frecuentemente, una defensa del precio será para satisfacer al cliente, sin necesidad de hacer un descuento.

En el caso en que la defensa del precio no sea suficiente, y el cliente continúa solicitando un descuento, el siguiente paso es ofrecer al cliente una cuota reducida, por un paquete de servicios diferente.

2. Ofrece un paquete de servicios distinto

Este paso involucra aceptar la petición de descuento a cambio de un paquete diferente o reestructurado que no cumpla con los requerimientos originales.

“Ok, señor cliente, entiendo que es un compromiso significativo; sin embargo, podemos reducir el costo haciendo una restructura del servicio”.

El objetivo es reducir los niveles de aspiración del cliente ofreciéndole algunas variables que él no desea:

• “Podemos reducir honorarios pero necesitamos asignar las tareas a otros miembros del equipo” (con menos experiencia, gente junior).

• “Ofrecemos un 5% de descuento si acepta pagar por anticipado” (términos de pago no deseados).

• “Podemos bajar el honorario si eliminamos X o Y servicio” (quita algún servicio de los originalmente solicitados por el cliente)

Si realmente tienen una restricción presupuestal, el cliente puede estar interesado, y tú puedes negociar partiendo de ahí. Si no tienen la restricción, podrás haber descubierto su postura y podrías encarrilarlos de nuevo hacia la propuesta inicial.

3. Negocio buscando un resultado de ganar-ganar

En el caso en que defiendo tus honorarios y ofreciendo una alternativa no sea suficiente, y el cliente evidentemente tiene una restricción presupuestal, los pasos finales implican intercambiar concesiones de manera lenta y en pequeños incrementos.

Necesitarás pensar en cartas de intercambio antes de la negociación:

• ¿Si aceptan el honorario, podemos ofrecer una propuesta más atractiva?

• ¿Se aceptamos hacer un descuento, qué podemos pedir a cambio al cliente?

Ahora es el momento para utilizarlas. Enfócate en lo que sea de bajo costo para ti y alto valor para ellos (seminarios, eventos, etc.) y en lo que sea bajo costo para ellos y de alto valor para ti (utilizar servicios/productos adicionales, ofrecer contactos, estudio de casos, testimoniales).

Conclusión

Siempre hay un mejor trato si ambas partes están dispuestas a alcanzarlo. Para citar al profesor Thomas Lys de la Escuela de Administración Kellogg: “No debes ver la negociación como un juego de suma cero. Necesitas verla como un problema a resolver, puede haber más de una solución”.